תוֹכֶן
מכירת עסקה הינה חילופי דברים בין קונה המחפש את המחיר הנמוך ביותר האפשרי לבין מוכר שמעוניין רק להשלים את העסקה. מכירה בעסקאות מתייחסת לצורות המכירות העתיקות ביותר, בהן אנשי המכירות נקטו גישה קצרת טווח למכירה והתמקדו במוצר או בתפעול.
היסטוריית המכירה
המכירה הייתה קיימת מראשית הזמן. אנשים מכרו זה לזה רעיונות והחליפו סחורות ומטבע. כמקצוע מוכר, המכירה החלה בעיקר באמצע המאה 20. התקופה 1940 עד 1950 ידועה כעידן השיווק. מכירה בעסקאות הייתה נפוצה באותה תקופה, מכיוון שאיכות המוצר ונפח המכירות היו קריטיים. בשנות השישים עד שנות השבעים הופיעה מכירה מייעצת, ששמה דגש רב יותר על האינטרסים של הצרכן. מכירה אסטרטגית פותחה בשנות השמונים וסללה את הדרך לגישה לבניית מערכת יחסים ארוכת טווח, המכונה עידן השותפות, שהחל בראשית שנות התשעים.
מגבלות מכירה בעסקאות
סיום המכירות מהווה כמובן עומס כבד על אחריותו של איש מכירות. בתקופות המכירה הראשונות לא הושם דגש רב על בניית יחסי אמון ארוכי טווח עם לקוחות מרכזיים. חברות לא מעריכות לגמרי השקעה בעלויות רכישה נוספות כדי להמשיך ולגייס לקוחות חדשים. מכירות בעסקאות מגבילות מכירות נוספות, שדרוגים, חידושים והתפתחות השותפויות בין קונים ומוכרים. הם פשוט חילופי כסף לסחורות עם מיקוד יחיד.
מושג השיווק
בעידן המכירה הייעוץית, אחד המאפיינים העיקריים של מכירה נקרא המושג השיווקי. אנשי מכירות שמים דגש רב יותר על בניית פתרונות כדי לענות על צרכי הלקוח מאשר על מכירת מוצרים שיירכשו. מכירה בעסקאות עדיין קיימת במידה מסוימת. עם זאת, הרעיון השיווקי עזר לתרום להתפתחות המכירה, כדי להתמקד יותר ביחסי לקוחות ושותפויות.
מדוע מערכות יחסים?
עסקים ואנשי מכירות במאה העשרים ובראשית המאה ה -21 מבינים טוב יותר את היתרונות של מערכות יחסים ארוכות טווח. מכירות עסקאות בהיקף גבוה ובעלות נמוכה עדיין מתרחשות, אך חברות הבונות קשרים ונאמנות חזקים יכולות ליצור רווחים ורווח גולמי גבוהים יותר. בנוסף, יש להם יותר תשואות ארוכות טווח מאשר הוצאות וזמן שהושקע ברכישת לקוחות חדשים. מערכות יחסים מוצלחות מובילות גם ליותר עסקאות ולתפיסת שוק טובה יותר.
