תוֹכֶן
ביקורת מכירות היא חקירת כל תהליך המכירה הבודק מהמערכות המשמשות לאנשים המשתמשים בהן. חברות עורכות ביקורת זו כדי להעריך את המבנה והאסטרטגיה של מאמצי המכירות שלה וכדי לפתור סוגיות חשובות. פתרונות אלה מהווים בסיס לקבלת החלטות של מנהלי מכירות בנוגע למדיניות, נהלים והדרכות. למרות שחברות מסוימות מעדיפות לערוך ביקורת פנימית, אחרות מבקשות את שירותיהם של אנשים במיקור חוץ כדי לבצע ניתוח אובייקטיבי יותר.
מוֹקֵד
ביקורת מכירות מתמקדת בדרך כלל בשלושה היבטים. תחום ההתמקדות הראשון הוא מחלקת המכירות. הערכה וניתוח מלאים הם חיוניים מכיוון שמכירות מייצרות כסף והצוות במחלקה זו מבצע עסקאות. התחומים שיש להעריך כוללים שכירה, הדרכה, נהלים ותחזיות מכירה.
השני הוא הלקוח. זיהוי נכון של שוק היעד ויכולת ההסתגלות של החברה לשינויים בשוק הם מכריעים. קביעת פרופיל לקוח נכון מאפשרת לצוות המכירות ליישם את הקריטריונים שנקבעו בהסמכה של הזדמנויות מכירה אפשריות. התחומים שיש להעריך כוללים פרופיל לקוח, זיהוי ההיבטים המניעים לקוחות לקנות, גורמים המשפיעים על כלכלת הרכישה ומגמות הרכישה הנוכחיות.
התחום השלישי מתמקד בתכנית המכירות. תוכניות אפקטיביות משלבות איכות, כמות והכוונה. התחומים שיש להעריך כוללים ניהול הזמנות ומלאי, מחקר ופיתוח, תחרות בשוק, שילוב תוכנית המכירות עם יעדי החברה וחזונה.
סוגים
ביקורת יכולה להיות פנימית, חיצונית או שילוב בין השניים. יש חברות שבוחרות לשלב טכנולוגיה עם תהליך הביקורת ולהתקין תוכנות ביקורת במחשבים המשמשים את צוות המכירות כאמצעי לביצוע "ביקורת לפי דרישה", תוך שימוש במידע שנוצר על ידי דוחות יומיים או שבועיים. זה יכול להיות שימושי במיוחד בשוק תחרותי ביותר.
מבקר חיצוני או במיקור חוץ בדרך כלל בוחן כיצד תהליכי מכירת נייר משולבים במה שקורה בפועל. האובייקטיביות שמספקת ביקורת חיצונית שנתית יכולה לעזור לגלות הזדמנויות לשיפור שבנסיבות אחרות אולי נעלמו מעיניהם.
תהליך
ביקורת צוות המכירות כוללת קיום פגישות עם ההנהלה והצוות. ישיבות ההנהלה מעריכות את ארגון המבנה, חטיבות המחלקות וצוות התמיכה. פגישות עם חברי צוות המכירות נועדו להעריך את עומק הידע והמיומנויות של המוצר, לקבוע את הגורמים המבדילים מוצלחים מהממוצע ולזהות תחומים הדורשים הכשרה רבה יותר.
ביקורת הלקוח כוללת שאלת שאלות בכדי לקבוע את רמת הידע של החברה וצוות המכירות אודות לקוחותיה הפוטנציאליים. סקרים שנשלחו ללקוחות שנבחרו באופן אקראי יכולים לחשוף עניין גדול, פגישות אישיות או קבוצתיות עם אנשי צוות מכירות יכולות לעזור בזיהוי האופן בו צוות המכירות תופס את הלקוח, את רצונותיו ואת צרכיו ואת המוטיבציה שלו לקנות. ככלל, לחברי צוות ניהול המכירות יש את המידע הדרוש להם בכדי להבטיח פרופיל לקוח מדויק ומלא.
ביקורת תוכנית המכירות כוללת הסתכלות קדימה ואחורה. ביקורות תכניות מכירה עוקבות אחר התקדמות לקראת אסטרטגיות ארוכות טווח, טקטיקות מכירה שהוקמו כדי לסייע בהשגת יעדים אלה, והתקדמות לקראת ההצלחה הכללית או ההצלחה של יעדים לטווח הקצר. דוחות ונתונים היסטוריים ממחלקות שונות, כמו פיננסים, פיתוח מוצרים ומשאבי אנוש, מספקים למנהלי המכירות את המידע הדרוש להשוואה. המידע שנאסף בשני השלבים הראשונים של ביקורת המכירות משלב כדי לחשוף את ההזדמנויות לשינוי, במטרה לסייע בהשגת יעדי החברה.
