תוֹכֶן
ישנם מספר יתרונות וחסרונות של מכירה אישית. עם זאת, היתרונות יכולים לעלות על החסרונות במצבים מסוימים. זה נכון במיוחד כאשר התחרות היא אינטנסיבית וחברות מוכרות מוצרים טכניים ביותר. מכירה אישית עובדת גם כשיש כמה מקבלי החלטות המעורבים בתהליך הקנייה. לא משנה מה המקרה, סביר להניח שלמתחרים בענף שלך יש את אותם היתרונות והחסרונות. לכן, למדו להשתמש במכירה אישית במצבים הנכונים.
העבר מידע נוסף
אתה יכול להעביר מידע רב יותר במכירה אישית מאשר בצורות גישה אחרות, כגון פרסום. מכירה אישית נמשכת זמן רב יותר מכל פרסומת. לכן, יש לך זמן לדון במורכבויות של המוצר שלך. זה יתרון במיוחד בעבודה עם מוצרים בעלי ערך גבוה, על פי מחקרים. ככל שהפריט יקר יותר, כך תצטרכו לשכנע את הקונים. מרבית החברות משתמשות במצגות מוצרים מפורטות, הדגמות ומידע בעת מכירת פריטים כגון מחשבים, ציוד רפואי ומוצרים תעשייתיים. נציגי תרופות יכולים לדון טוב יותר בהשפעות וביתרונות של תרופות חדשות מסוימות.
יותר השפעה
למכירה אישית יש השפעה רבה יותר על הקונים מאשר על פרסום או דיוור ישיר. הצרכן לא צריך לחכות עד שייפתרו ספקותיו. הוא יכול להשיג את מה שהוא צריך בזמן המשא ומתן. אתה כאיש מכירות יכול גם להבין טוב יותר מה הלקוח רוצה. אתה יכול להציע מוצרים מסוימים אם יש לך קו מוצרים נרחב או לעצב את השירותים שלך, כיועץ לצרכים הספציפיים של הצרכן. ניתן גם להבין מהם האזהרות העיקריות שעל הלקוח לבצע בכל מכירה. לדוגמא, הלקוח עשוי להיות מרוצה מהספק הנוכחי שלו של סרט דבק תעשייתי. הם יכולים למכור את המוצרים בפחות. עם זאת, החברה שלך יכולה למכור מדבקות שמחזיקות זמן רב יותר, ולכן הן עולות פחות לאורך זמן. בהמשך, עליך לנתח את ההתנגדויות ולבצע את המכירה.
טווח הגעה מוגבל
חסרון אחד הוא שלא תוכלו להגיע ללקוחות רבים בזמן קצר באמצעות מכירה אישית. לכן ייקח יותר זמן לבנות את המוניטין של המוצר והמותג שלך, במיוחד אם אתה משתמש רק במודל המכירה האישי. נציגי מכירות צריכים לכסות טריטוריה אחת או שוק בכל פעם. כאיש מכירות, אתה יכול לדבר רק עם 25 לקוחות פוטנציאליים ביום ולהגיש שלוש עד חמש מצגות. הטווח יכול להיות מוגבל במיוחד באזורים כפריים בהם ממוקמים מעט לקוחות יעד. אחת הדרכים לעקוף את הטווח המוגבל של מכירה אישית היא להשתמש בנציגי מכירות פנימיים לשווקים קטנים יותר. הם יכולים להתקשר יותר.
יָקָר
מכירה אישית היא גם יקרה, במיוחד כאשר בוחנים את משכורתו של איש המכירות, העמלה, הבונוסים וזמן הנסיעה. חלק מנציגי המכירות אפילו נוסעים לערים אחרות במטוס. חברות כרוכות בעלות גבוהה לכל פעולה ממכירה אישית. בשנת 2011, שיחת מכירה עשויה לעלות 600 דולר בענפים מסוימים, על פי אתר עזר מקוון. עלויות אלה נגרמות, בין אם המכירה מתבצעת ובין אם לאו. בנוסף, זה עולה הרבה כסף להכשיר את נציגי המכירות שלך, ללמד אותם על מוצרים ונהלי מכירה שונים. לכן עדיף לשקול את היתרונות והחסרונות של מכירה אישית ביחס לשיטות הפצה אחרות.
